محمود الجندي
مبيعات «فاوندرز» تسقط دعايات الركود العقاري
السوق يحتاج لأهل العلم وليس «المهرجانات».. و«شو الحفلات» موضة وانتهت
الشركات الجادة الحصان الرابح .. والدعاية الزائدة وراء هروب العملاء
كل النجاحات يمكن أن تتحقق وتستمر في القطاع العقاري وفي باقي القطاعات في مصر بالعلم والمعرفة وفقط .. لا مجال للفهلوة أو ضرب الودع، حتى وإن نجحت الفهلوة نجاحا مؤقتاً إلا انه حتما ستأتي لحظة الحقيقة ليكتشف الجميع أن التسويق خاصة في السوق العقارية هو "علم وفن" له قواعد وأًصول يجب اتباعها ليس في مقدمتها الحفلات والكرنفالات والمهرجانات ونشر البوستات التي تحكي وتروى كثير من إنجازات ليس لها ظل في الحقيقة.
وأصبح مع كل مشروع جديد يطرح في السوق ننتظر عقبه مباشرة الإعلان عن حفلة هنا أو هناك باعتبارها أصبحت وسيلة التسويق الوحيدة في القطاع العقاري، وأصبح كل مطور خاصة حديثي العهد بمهنة التطوير كل هدفه الشو و"نعمل بووم" معتقداً أن هذه الطريقة كفيلة بجلب مئات العملاء للتعاقد على وحدات مشروعه..
لكن الواقع يقول أن تلك الطريقة كانت ناجحة نسبياً في الماضي قبل أن تصبح «حركات مكشوفة»، خاصة وأن العميل أصبح مدركاً لحقيقة الدعايات الضخمة للمشروعات العقارية التي تنتهجها الشركات والتي تنتهي عادة بضياع أمواله، وأصبح هم العميل الأول هو البحث عن الشركات الموثوق فيها من حيث سابقة الخبرة والملاءة المالية.
خلال الأيام القليلة الماضية، ومع نشر عدة شركات تطوير وتسويق عقاري كبرى لنتائج مبيعات مشروعاتها، سادت حالة من الذهول ليس بين العملاء .. ولكن بين العاملين في شركات التطوير والتسويق العقاري من حجم أرقام المبيعات المعلنة في ظل حديث متكرر منهم ومن غالبية الشركات الأخرى عن هدوء شديد في حركة المبيعات يكاد يصل للركود.. وعلى الجانب الأخر صدمتهم تلك الأرقام وتساءلوا كيف حققت هذه الشركات مبيعات بالمليارات في ظل الظروف الاقتصادية الصعبة ودون أن نسمع لهم عن "حفلة أو مهرجان"؟!
في الحقيقة، هنا يأتي دور علم التسويق وليس علم المهرجانات، فالشركات التي حققت مبيعات بأرقام ضخمة في هذه الظروف تعتمد على العلم وعلى أصحاب الخبرة في مجالات الإدارة والتسويق ولا تعتمد على محترفي "الهيصة والشو" فهؤلاء كفئران المركب سيغرقونها لا محالة.
لدى هنا أمثلة على النجاحات التي تحققت في هدوء ودون ضجيج، وكانت محل تعجب من قطاع عريض من العاملين في مجال التسويق العقاري، فقبل أيام أعلن تحالف شركة "فاوندرز" للتسويق العقاري و"الأهلى صبور" عن غلق باب الحجز في المرحلة الأولى من مشروع مدينة "وصال" بمبيعات 4 مليارات جنيه.. رقم ضخم تحقق في 7 أيام فقط من تاريخ فتح باب الحجز!!
هي معجزة تسويقية لكنها لم تأتي بالصدفة ولا بالحظ فهي تستند للعلم والخبرة والإلمام باحتياجات العملاء بطرح مشروعات مميزة تحظي باهتمام المشترين فيتحقق المرجو من الطرح فوراً.
شركة "فاوندرز" الوليدة التي لم يتجاوز عمرها العامين حققت معجزة بيعية حقيقية في مشروع "جاردينيا سيتي" أيضاً، فقد تم طرح 3 مراحل بيعت وحداتهم في ظرف أسابيع قليلة، بمبيعات تعاقدية من المرحلتين الأولى والثانية فقط حوالي 13 مليار جنيه، والشركة بصدد فتح الحجز في المرحلة الرابعة من المشروع خلال ساعات..
كل هذه النجاحات لا تفسير لها سوى الفهم الجيد لطبيعة العميل وطلبه والمنافسة بمنتج يراه العميل بعينه.. وتقديم منتج عقاري مميز يجذب انتباهه.. أما دعاة الشو والمهرجانات فيرون أن السوق ينهار!
الحقيقة أن إرادة النجاح مرتبطة بحسن الإدارة واختيار الكوادر المؤهلة لذلك، فما حققته شركة فاوندرز للتسويق تقف خلفه خبرات تسويقية وإدارية لها ثقلها ممثلة في شخص مدير عام شركة فاوندرز "عالية النجدى" التي تؤكد مسيرتها العملية أنها كانت اختيار موفق من شركة "هايد بارك" فهي قادرة على إنجاح الكيانات التي تولت مسؤوليتها، وقد حدث هذا في أكثر من شركة، يكفي على سبيل المثال أن أذكرك بالتواجد القوي لشركة "سيتي إيدج" خلال الثلاث سنوات الأولى من تأسيسها والنجاح الذي حققته عليا النجدي كمدير للاتصالات المؤسسية والعلاقات العامة في الشركة، وغيرها من الشركات الكبرى التي لمع نجمها في عهد "النجدي" ثم طواها النسيان بمجرد رحيلها عنها.
السوق المصري جيد وبه طلب لكن الممارسات السيئة من بعض الشركات وسوء استخدام طرق الدعاية والترويج دفع العملاء للانصراف عن كثير من المشروعات تنتهج هذه الطرق، باحثين عن شركات تفضل العمل والانجاز على الشو والحفلات.
مثال أخر على نماذج "النجاح في صمت" ما أعلنته مجموعة طلعت مصطفى القابضة، من نتائج عن الفترة المالية المنتهية في 31 مارس عام 2022، وحققت المجموعة مبيعات بلغت 5.37 مليار جنيه خلال الربع الأول من عام 2022 وبلغ رصيد المبيعات الفعلية 65 مليار جنيه في 31 مارس عام 2022 مقابل 51.1 مليار جنيه خلال نفس الفترة من العام الماضي.
الشركة قالت بوضوح في بيانها أن التحسن في المبيعات ناتج عن: "الاستمرار في تطوير الاستراتيجية البيعية للمجموعة"، ولم تقل الشركة تطوير الحفلات أو استقدام أشهر المطربين!!
هذه هي الرسالة التي يجب أن يعيها كل من يعمل في سوق التطوير العقاري .. انجازاتك على أرض الواقع هي أفضل دعاية لك.. أعلم أن غالبية الشركات لا تملك مشروعات للتسليم الفوري تمكنها من منافسة الحالات السابقة، لكن على الأقل يمكن بالمصداقية وجودة المنتج والتركيز على التنفيذ أن تكون في موضع أفضل.
