شركات التسويق العقاري : البروكر كلمة السر

أحمد سليم: نجاح المشروعات العقارية مرتبط بالتسويق.. وحجم استثمارات النشاط في تزايد مستمر

محمود الجندي: 80% من مبيعات المطورين ينفذها البروكر.. ونحتاج لحوار مجتمعي لوضع آلية لتنظيم السوق

 أحمد مصطفى: الجمعية المصرية هدفها ضبط السوق.. ونشترط للانضمام "حسن السمعة"

إسكان مصر

على الجانب الأخر، أكد أحمد مصطفى رئيس الجمعية المصرية للتسويق العقاري، أن الجمعية تستهدف تنظيم عمل شركات التسويق العقاري في السوق المصرية من خلال وجود منصة تتمثل في الجمعية تطور وتؤهل شركات التسويق العقاري للعمل.

وأشار إلى أن عدد الشركات التي انضمت للجمعية حتى الآن تخطت الـ 100 شركة منذ تأسيسها، موضحاً أنه يتم حالياً عمل لجان داخل الجمعية والتي تتضمن لجان التدريب والميثاق وفض المنازعات والعضويات والإعلام. لافتاً إلى أن الجمعية ستعمل خلال الفترة المقبلة على تنظيم عمل شركات التسويق العقاري حيث تشترط حسن السمعة للشركات التي تطلب الانضمام اليها، خاصة انه لا يوجد تمييز بين الشركات في الانضمام للجمعية.

وقال رئيس الجمعية المصرية للتسويق: "نحتاج إلى اصدار قوانين ملزمة للمسوقين العقاريين من خلال الدولة"، معتبراً أنها ستكون أسرع من الجمعية التي تم تدشينها كنواة لجمعية مجتمع مدني تضم شركات التسويق العقاري. مضيفاً أن تنظيم عمل شركات التسويق العقاري يحتاج إلى تدشين بنود ملزمة لاستخراج تراخيص شركة تسويق عقاري، وكذلك أن تكون لأشخاص مؤهلين علمياً وذوي خبرة فنية وغيرها من الاشتراطات التي تنظم عمل الشركات.

وشدد مصطفى، على أن شركات التسويق الالكتروني لا تدخل ضمن الشريحة التي تستهدفها الجمعية، خاصة انه لا توجد قوانين ملزمة لهم ويعملون في عالم حر غير مضمون السلع التي يتم تسويقها من خلالهم، نافياً أن يكون لهم اي علاقة بالجمعية أو بشركات التسويق العقاري. مضيفاً بأن تعريف شركات التسويق العقاري التي تدخل تحت مظلة الجمعية هو الأفراد القائمين على بيع العقارات، مشيراً إلى سعي الجمعية عمل غرفة للمسوقين العقاريين خلال الفترة المقبلة.

ولفت إلى أن شركات التسويق العقاري اتجهت لتدشين الجمعية كونها أسرع كيان يمكن تدشينه، وتم البدء بها كجمعية مجتمع مدني، لافتاً إلى أن الجمعية تقدم للشركات المنضمة دورات تدريبية ومستشار قانوني خاص يخدم جميع الشركات بالإضافة إلى خدمات كثيرة للشركات التابعة لها. مطالباً بضرورة أن تكون الدولة مسئولة عن التراخيص الخاصة بشركات التسويق لمزاولة المهنة من اجل تنظيمها داخل السوق والعمل على تطوير اعمالها خلال الفترة المقبلة.

وأشار أحمد مصطفي، إلى أن المتعارف عليه حالياً هو تأسيس شركة مساهمة مصرية من هيئة الاستثمار قائمة على التسويق والعمل ضمن نطاق التسويق العقاري لشركات التطوير العقاري، وستقوم الجمعية بمتابعة شركات التسويق العقاري لاستبعاد الشركات المخالفة، موضحاً انه لا يوجد رقم موثق بعدد شركات التسويق العقاري ولكنها تزيد عن 2000 شركة.

وتابع، بأن أبرز التحديات إلى تواجه شركات التسويق العقاري هو عدد المشروعات العقارية التي يتم تسويقها، بالإضافة إلى دخول بعض المطورين غير الجادين ما يجعل عمل شركات التسويق صعب للغاية.

 

الجندي: السوق يحتاج إلى قانون منظم للمهنة.. والعقود الحصرية الأفضل للبروكر

من جانبه قال محمود خليل الجندي رئيس مجلس إدارة شركة المجموعة العقارية للتسويق والاستشارات، إن البروكر أو يعتمدون اعتماداً كلياً على شركات القطاع الخاص للتطوير العقاري، وكذلك المقاولين الذين يقومون بتنفيذ مشروعات عبارة عن عمارات منفصلة.

وأشار إلى أن العقود بين الطرفين تتضمن عمولات من المقاولين تصل إلى نحو 1.5 % على الوحدة وحتى 2 %، في حين تتراوح لشركات التطوير العقاري بين 2 % وحتى 4 %.

وشدد على أن السوق العقاري في الوقت الراهن يشهد تنافس شديد بين شركات التطوير العقاري لاستقطاب شركات التسويق أو البروكر حيث تعمل على زيادة العمولات لهم لإغرائهم بالعمل على تسويق مشروعاتهم، خاصة في ظل الزيادة المستمرة في المشروعات المنفذة.

وأشار إلى أن النسب يقوم بتحديدها المطورون على اجمالي ثمن الوحدة، وهي تعتبر بديلا عن ميزانية قسم التسويق بالشركات، معتبراً أن اللجوء إلى البروكر يعمل على توفير ميزانية التسويق والتي تتضمن اعلانات في جميع وسائل الاعلام والتي تصل ميزانيتها إلى نحو 5 % من قيمة المشروع على أقل تقدير.

وشدد على أن العملية بالكامل تكون في مصلحة المطور خاصة أن كثرة البروكر أو المسوقين قد يدفع العميل في النهاية إلى الذهاب مباشرة إلى الشركة والتعاقد على الوحدة بدون علم المسوق. مشيراً إلى أن نسب المبيعات للبروكر تختلف من شركة لأخرى، فعلى سبيل المثال شركة تطوير مصر 2 % وسوديك 3 % وتقوم حالياً بعمل اغراءات للبروكر عن طريق زيادة العمولات للعمل على تسويق بعض الوحدات داخل مشروعاتها.

وأشار الجندي، إلى أن معظم شركات التطوير العقاري تلجأ إلى البروكر أو المسوقين العقاريين بسبب مشلكات في تسويق المشروع أو وحدات داخل المشروع على سبيل المثال، فهناك وحدات لم تباع في المراحل البيعية المختلفة بسبب موقعها أو ضعف نسب تميزها، مضيفاً أن اعلى نسب حالية في السوق للبروكر هي 4 % على اجمالي ثمن الوحدة.

وشدد على أن نسب البروكر في العقود الحصرية على تسويق المشروعات تتراوح بين 5 و 10 % وهي نسب جيدة ومجدية للبروكر حال كان يسوق لمشروع بشكل حصري.

وعن افضلية تسويق البروكر لمشروع حصري أو مشروعات متعددة، قال الجندي إن تسويق المشروعات الحصرية فقط يعتبر الأفضل للشركة وللبروكر.

وشدد رئيس المجموعة العقارية، على أن تدشين جمعية للتسويق العقاري تضم شركات التسويق العقاري أو البرور هي اجتهادات فردية من الشركات معتبراً أن الافضل هو تدخل حكومي لتنظيم عمل شركات البروكر من خلال شهادات أو رخص تعمل على تصنيف الشركات العاملة في السوق وبعد ذلك نقوم كشركات تسويق معتمدة بعمل جمعيات أو غيرها.

وأشار إلى أن السوق يواجه حالياً عقبات متعددة كونه سوق غير منظم في أجزاء كثيرة منه، مشدداً على أن السوق شهد تغيرات كبيرة خلال الفترة الماضية بعد دخول مشروعات الإسكان في المنافسة مع الاراضي، خاصة أنها الاستثمار الامثل في الوقت الراهن بسبب ارتفاع نسب الاوفر المضاف على الوحدة المعاد بيعها سواء في مشروعات الإسكان القومي أو دار مصر أو جنة أو سكن مصر.

وأشار رئيس مجلس إدارة المجموعة العقارية للتسويق العقاري، أن هناك حالات نصب متعددة تحدث بسبب بعض شركات التسويق مما يعطي فكرة عامة عن السوق بعدم مصداقية البروكر أو شركات التسويق العقاري، خاصة إذا كان يستهدف الربح والعائد على المشروع بعيداً عن جودة المنتج أو جدية الشركات المنفذة.

بداية عالم «البروكر»

وعن تاريخ بداية الظهور العلني للسماسرة في السوق أو البروكر، أكد الجندي أنها بدات منذ عام 2002 وشهدت حالة انتعاشه كبيرة سواء خلال عام 2002 أو 2008 والتي تعتبر محطات هامة في التسويق العقاري من حيث الانتعاشة العقارية التي شهدها السوق.

مخاطر المهنة

وأشار إلى أن المخاطر التي تحيط بشركات التسويق العقاري أو البروكر تتمثل في الزيادة الهائلة في عدد الشركات ما يجعل العميل مشوش ويتسبب ذلك في تأخير قرار الشراء، بالإضافة إلى الزيادة المستمرة في أسعار العقارات والتي أدت إلى انخفاض حجم المبيعات على مستوى جميع الشركات.

وأشار الجندي، إلى أن المعوقات التي تواجه شركات التسويق العقاري أو البروكر تتضمن تأخير العمولات لدي المطور، بالإضافة إلى وجود افراد مبيعات في بعض الشركات غير متمرسين فيتسببوا في إفشال بعض عمليات البيع في بعض الأحيان، بالإضافة إلى قيام بعض الشركات بخداع البروكر بنسب عالية بسبب مشكلات في المشروع.

تأخير العمولات

وشدد الجندي على أن تأخير بعض شركات التطوير العقاري عمولات البروكر ظاهرة تؤثر بالسلب على الشركات، مشيراً إلى أن بعض الشركات على سبيل المثال تقوم بصرف نسبة من عمولات المسوقين العقاريين بواقع 50 % بعد 4 أشهر من عملية البيع و50 % الأخرى بعد 4 شهور وهو ما يجعل البروكر أو شركة التسويق تحصل على مستحقاتها بعد ما يزيد على 8 أشهر. لافتا إلى أن طريقة التعامل المذكورة تجعل شركات التسويق تبتعد عن أسماء بعض الشركات التي تقوم بتأخير صرف مستحقاتها وهو ما يؤثر على سرعة تسويق المشروع ككل.

وعن مبادرات الشركات طرح الوحدات بدون مقدم، أكد الجندي أن البروكر يبتعدون عن مبادرات الزيرو مقدم وغيرها لأنها تؤجل عمولاتهم لأكثر من 3 شهور وهو ما يعتبر غير مجد للبروكر أو شركات التسويق العقاري.

العلاقة التعاقدية مع المطورين

وعن العلاقة بين المطور وشركة التسويق، أكد رئيس المجموعة العقارية، انه عبارة عن عقد استشارات تسويقية بين المطور والبروكر ويقوم المطور بوضع شروطه في العقد والنسبة على الوحدات، لافتاً إلى أن أفضل صيغة في البيع أن يقوم المطور بتسويق الوحدات عن طريق فريق المبيعات الخاص به مع التعاقد مع بروكر أو شركات تسويق عقاري لضمان تسويق المشروع بأسرع وقت.

وشدد على أن مهنة البروكر لديها مخاطر متعددة تتمثل في المشروعات التي يتم تسويقها وحجم المنافسة مع الشركات الاخرى، موضحاً أن البروكر يجب عليه الاطلاع على بعض المستندات ومنها أوراق ملكية الارض وغيرها وهي تعتبر أسهل في المدن الجديدة من خلال أجهزة المدن.

وأشار إلى ضرورة تنظيم سوق التسويق العقاري، فعلى الرغم من صعوبة ذلك الا أن الشركات الكبيرة في القطاع يقع على عاتقها عمل مبادرة لتجميع الشركات في رابطة موحدة ولكن بإشراف حكومي من خلال جمع اقتراحات المسوقين العقاريين وتنفيذ مسودة تنظم عملهم داخل السوق، ولفت إلى أن البروكر اصبح يمثل نحو 80 % من حجم مبيعات المطورين.

أحمد سليم: البروكر كلمة السر في نجاح أي مشروع

من جانبه، يرى المهندس أحمد سليم رئيس مجلس إدارة شركة بريكزي لإدارة المشروعات، أن السوق شهد الفترة الأخيرة ظهور شركات تسويق عقاري محترفة تعمل على غرار الشركات الكبرى في الأسواق العالمية، موضحاً أنها لا تتعدى 20 شركة.

وأشار إلى أن السوق يقوم حالياً بفلترة الشركات بالتزامن مع نمو حجم الأعمال به وكذلك عدد الشركات، خاصة أن المنافسة بين شركات التسويق العقاري ستؤدي إلى انخفاض عدد الشركات بخروج الشركات غير الجادة أو غير المؤهلة .

 

ولفت سليم،  إلى أن البروكر أو التسويق العقاري سيتحول خلال الفترة المقبلة إلى قطاع قوي مدفوع بحجم النمو الذي يمر به السوق، موضحاً انه لا توجد مسئولية على شركات التسويق العقاري باستثناء العقود الحصرية.

وأشار إلى أن نسب العمولات للعقود الحصرية تتراوح بين 5 و 10 % من مبيعات المشروع، ولكن الشركة تقوم بمتابعة الأعمال مع المطور لأنه يكون في المواجهة مع الشركة أمام العميل.

ولفت إلى أن التسويق العقاري ليس له مخاطر التزام أو تسليم وحدات وغيرها من الالتزامات التي تقع على عاتق المطور العقاري، مشيراً إلى أن مخاطرها تتمثل في الأعباء التي تتحملها الشركة من موظفين وغيره.

وأشار رئيس شركة بريكزي، إلى أن مهنة المسوقين العقاريين ستشهد خلال الفترة المقبلة زيادة هائلة للكيانات الكبيرة في السوق، موضحاً أن السوق سيصل في بعض مراحله إلى استثمارات تضاهي استثمارات شركات التطوير العقاري متوسطة الحجم. لافتا إلى أن البروكر كلمة السر في نجاح أي مشروع.

ولفت أحمد سليم، إلى أن جميع الشركات العقارية تقوم حالياً بالاعتماد على البروكر أو شركات التسويق العقاري بسبب الانتشار الواسع لهم في تسويق المشروعات. مشيراً إلى أن النسبة على المبيعات بين المطور والبروكر وصلت حالياً إلى نحو 2 وحتى 5 % بمتوسط 3 % للمشروعات غير الحصرية، مؤكداً أن متوسط النسبة خلال العام الجاري بلغت نحو 4 %.

وأشار إلى أنها سترتفع خلال الفترة المقبلة لتسجل نحو 10 % بسبب دور الشركات في تسويق المشروعات، مشددا على أن تدشين كيان يضم المسوقين العقاريين سيساهم في تسريع نمو الشركات خاصة في مجال الوحدات المعاد بيعها "الريسيل" موضحاً أن قطاع التسويق العقاري سيوازي قطاع التطوير العقاري من حيث الحجم. منوهاً بأن القطاع يتضمن فروع متعددة وليس مقتصر على تسويق وحدات المطورين العقاريين، لافتاً إلى أنه يتضمن الوحدات التجارية وإدارة الوحدات المعاد بيعها وغيرها من الأنشطة الأخرى.