دولة البــــــــــــــــــروكر

من سمسرة العقارات إلى كبرى شركات التسويق

الرحلة بدأت بـ"مكتب وشمسية" ووصلت لمكاتب تسويق عالمية

مطورون يعتبرونه إضافة للسوق.. وآخرون يحذرون من انتشارهم دون الحصول على تراخيص

مسوقون: مهنتنا هي الحل الأمثل لشركات التطوير العقاري.. ونطالب بمظلة حكومية لتنظيم المهنة

تأسيس جمعية للتسويق العقاري تتضمن 100 شركة حسنة السمعة من أصل 2000 شركة.. ومطالب بتدخل الدولة وغرفة التطوير العقاري لتنظيم عملهم

العقود الحصرية أبرز المكاسب.. ومواعيد "صرف العمولات" أزمة بين المطورين والبروكر

إسكان مصر – محمود إبراهيم

«البروكر» أو شركات التسويق العقاري واحدة من أقدم المهن والتي عرفت قديماً بشكل فردي من خلال "سمسار العقارات" حيث تتلخص مهمته في توفير الزبون المناسب للشراء أو استئجار العقار الذي يرغب مالكه في التعامل عليه، ومع تطور الأنشطة الاقتصادية وتطور سوق العقارات، ظهرت على شركات متخصصة في نشاط التسويق العقاري، والتي تتولى مهمة تسويق وبيع وحدات أي مشروع سواء سكني أو إداري وتجاري أو حتى أرض فضاء.

وبحسب المعلومات المتوفرة فقد بلغ عدد الشركات العاملة في مجال التسويق العقاري حوالي 2000 شركة، ومع الوصول لهذا الرقم ظهرت العديد من الأصوات المطالبة بضرورة تقنين وتنظيم عمل المسوقين العقاريين والتنسيق مع الجهات المختلفة في مجال العقارات وأبرزها شعبة التطوير العقاري باتحاد الصناعات.

ظاهرة البروكر ليست مهنة مستحدثة وإنما هي تطور حقيقي لمهنة الوسيط أو السمسار في الأحياء الشعبية صاحب الصورة الذهنية الشهيرة "المكتب والشمسية" وانتقلت إلى مرحلة الشركات الانترناشيونال والتي تضم عشرات الموظفين مع تغيير الاسم من سمسار إلى بروكر أو مسوق عقاري.

البعض يرى انها المهنة الأهم والأقل مخاطرة في سوق العقارات، فالمسوق لا يملك المشروع ولا يحمل عبء تنفيذه في ظل الارتفاع الجنوني في أسعار العقارات، ودوره فقط ينحصر في بيع العقار على حالته، وبمجرد التعاقد مع العميل يحص البروكر على نسبته وانتهي دوره عند هذا الحد.

 لكن عالم البروكر يواجه تحديات ومعوقات فضلا عن إنه دائم البحث عن أفكار وأساليب مبتكرة وجديدة في عالم التسويق.

"إسكان مصر" فتحت ملف التسويق العقاري لأول مرة، واستطلعت أراء المطورين العقاريين وكذلك شركات التسويق، حول دور «البروكر» في السوق العقارية ومدى أهميته، بالتزامن مع نمو حجم أعمال شركات التسويق العقار وزيادة عددها خلال العامين الماضيين، حيث أكدوا على ضرورة تنظيم مهنة التسويق العقاري من أجل تلافي حدوث مشكلات في السوق الذي حقق حجم مبيعات جيد خلال العام المنتهي 2018.

وأشار عدد منهم إلى ضرورة وجود كيان أو مظلة تقوم بتأهيل شركات البروكر وتدريبها على أعمال التسويق خاصة أنه لا توجد حتى الآن شهادة موثقة أو رخصة تشغيل تتيح للبروكر العمل بشكل مفتوح ومقنن في القطاع العقاري. مشددين أن السوق سيشهد زيادة كبيرة خلال الفترة المقبلة في أعداد الشركات العاملة في مجال التسويق العقاري،  وإنه لابد من قانون أو كيان يكون له من الصلاحيات الكافية ما يمكنه من متابعة ومراقبة الشركات المذكورة بالتزامن مع الطفرة العمرانية التي تعيشها مصر منذ سنوات قليلة.

من ناحية أخرى، أجمع مسوقون عقاريون على ضرورة إصدار قانون أو كيان يعمل على تنظيم عمل شركات التسويق العقاري، معبرين عن نيتهم تطوير حجم أعمالهم خلال الفترة المقبلة.

وأشاروا إلى أن التحديات التي تواجه شركات التسويق العقاري تتمثل في تأخير صرف العمولات من بعض شركات التطوير، بالإضافة إلى كثرة عدد شركات التسويق العقاري ما يجعل السوق غير منظم وبه تضارب شديد.

وطالبوا في حديثهم لـ"إسكان مصر" بضرورة التدخل الحكومي لتنظيم عمل شركات البروكر أو التسويق العقاري كونها أحد أبرز الظواهر التي أثبتت جديتها في السوق خلال الفترة الأخيرة، وهو ما يظهر في اغراءات شركات التطوير العقاري لهم سواء بمنحهم عمولات مرتفعة على المبيعات أو من خلال التعاقد مع عشرات الشركات التي تقوم بتسويق مشروعاتهم.

أمجد حسانين: يجب تقنين أوضاعهم بشهادة أو رخصة

في البداية، أكد المهندس أمجد حسانين نائب رئيس غرفة التطوير العقاري، الرئيس التنفيذي للمشروعات بمجموعة كابيتال جروب بروبرتيز، أن أحد أهم المشكلات التي ستواجه السوق العقاري خلال الفترة المقبلة، هي مهنة "البروكر" أو المسوقين العقاريين، مشيراً إلى أن عددهم في تزايد مستمر بدون اي شهادات أو قواعد أو تصريح لمزاولة المهنة.

وأشار إلى انه لابد أن يكون لهم شهادة وقواعد وثوابت وتصريح للعمل خاصة مع تزايد اعدادهم بشكل كبير خلال العامين الماضيين.

وأوضح حسانين، أن مهنة البروكر ستكون أحد الملفات الهامة على طاولة مجلس إدارة غرفة التطوير العقاري من أجل تنظيمها وتأهيل الشركات الموجودة بها للعمل، موضحاً انه لابد من حصولهم على رخصة ليكون لهم ثقة في السوق العقاري وخبرة فنية أيضاً.

ولفت، إلى أن عدم تنظيم عمل شركات التسويق العقاري سيسبب مشكلات متعددة في السوق خلال الفترة المقبلة خاصة إذا حدثت عمليات نصب ستكون بمثابة ضرر بالغ للسوق العقاري بالكامل وليس لشركات التسويق العقاري فقط.

وكشف انه يتم التعامل مع المسوقين العقاريين عن طريق عقود مؤقتة بين المطور والبروكر، موضحاً أن هناك شركات تطوير عقاري وقعت عقود مع نحو 1000 بروكر لتسويق مشروعاتها. مشددا على ضرورة تنظيم عملهم داخل السوق.

 

فتح الله فوزي: تحتاج لنظرة عاجلة لتنظيمها

من جانبه، أكد المهندس فتح الله فوزي رئيس مجلس إدارة شركة مينا لاستشارات التطوير العقاري، أن صناعة التسويق العقاري تحتاج إلى نظرة عاجلة لتنظيمها خاصة مع تزايد أعداد المسوقين العقاريين.

وأشار إلى أن تأسيس جمعية للمسوقين العقاريين خطوة جيدة لتنظيم عملها، معتبراً أنها لن تكون الكيان الوحيد وانما ستظهر كيانات أخرى تعمل على تنظيم المهنة وتنظم عملها داخل السوق.

وأشار إلى ضرورة تدشين كيانات جديدة تابعة على سبيل المثال إلى اتحاد الصناعات أو الغرف التجارية وجميعها ستكون خطوات ايجابية كونها مهنة تشكل جزء هام في صناعة العقارات خلال الوقت الراهن ولابد من تنظيم عملهم.

وقال رئيس مجلس إدارة شركة مينا، إن العلاقية بين المطور العقاري والمسوق تكون من خلال عقد خدمات وهي عقود معتادة، ولكن الأهم هو تنظيم عملهم في السوق ومن ثم دراسة أفضل آليات التعامل بينهما.

وشدد فوزي قائلاً: "نحتاج إلى اقرار قانون اتحاد المطورين العقاريين لضمان حق المشتري، بالإضافة إلى صندوق ضمان تعثر المطورين لتعويض المشترين من اجل انجاح العلاقة بين جميع الاطراف في السوق".

 

عمرو القاضي: هم جزء من أي سوق في الخارج

من جانبه أكد المهندس عمرو القاضي الرئيس التنفيذي لشركة سيتي ايدج للتطوير العقاري، أن التسويق العقاري هو جزء من أي سوق عقاري في أي دولة، موضحاً أن جميع الاسواق لها قواعد منظمة، مطالباً بإصدار قواعد تنظم عمل المسوقين العقاريين خلال الفترة المقبلة.

ونفي أن يكون علي البروكر أو المسوق العقاري اي مسئولية حال تعثر العميل أو المطور، معتبراً أنها مسئولية المطور والعميل وليس البروكر.

وشدد على أن الدولة هي المسئولة عن اصدار الشروط والتشريعات والتراخيص التي تنظم عمل البروكر في السوق كونها يقع على عاتقها تنظيم السوق العقاري بشكل عام.

 

أحمد شلبي: البروكر يجب أن يكون مسئول

أكد الدكتور أحمد شلبي الرئيس التنفيذي والعضو المنتدب لشركة تطوير مصر، إنه من الضروري خلال الفترة القادمة تنظيم عمل البروكر أو المسوقين العقاريين، مشيراً إلى ضرورة وضع ضوابط لتنظيم السوق خاصة انه يعتبر أكثر اهمية من تنظيم السوق العقاري والذي يضم شركات وكيانات كبرى.

وأضاف شلبي، أن تنظيم السوق أصبح ضرورى مع الظهور الكثيف لمهنة التسويق العقاري سواء أكان من خلال الشركات أو الأفراد، مشدداً على ضرورة وضع ضوابط تجعل البروكر أو المسوق العقاري مسؤول عن المنتج الذي يبيعه كما هو متبع في جميع دول العالم.

وشدد الرئيس التنفيذي لشركة تطوير مصر، على أن البروكر هم أساس حركة المبيعات في جميع دول العالم خاصة أن شركات التطوير العقاري في الخارج لا تمتلك إدارة مبيعات ولكن تتعاقد مع مجموعة من شركات التسويق لبيع مشروعاتها.

 

بشير مصطفى: مفيدة للسوق ودورها يتزايد بمرور الوقت

في حين يرى المهندس بشير مصطفى رئيس مجلس إدارة شركة فرست جروب للاستثمار العقاري، أن دور البروكر أو المسوقين العقاريين هام للغاية في السوق العقارية خلال الفترة المقبلة، مشيراً إلى انهم يلعبون دوراً هاماً في توجيه السوق نحو الشركات الجادة، خاصة أن العميل يتعامل مع البروكر كونه شركة محايدة توجهه للأفضل.

وأشار مصطفي، إلى أن العملاء يقوموا بعمل استبيان للشركات الملتزمة أو الافضل في السوق من خلال شركات البروكر، معتبراً أنها تلعب دوراً هاماً في توجيه السوق وأصبحت تحقق حجم مبيعات هائلة.

وكشف أن شركات التسويق السياحي تعتمد في المقام الأول على البروكر أو شركات التسويق العقاري بنسبة تصل إلى نحو 70 % من حجم المبيعات. لافتاً إلى أن شركات التطوير العقاري للأغراض السكنية والتجارية تعتمد على البروكر أو شركات التسويق العقاري بنسبة تصل إلى نحو 30 و40 % من حجم المبيعات.

وأشار إلى أن العلاقة بين المطور والبروكر تتضمن التعامل من خلال عقد مؤقت بين المطور والمسوق العقاري بتسويق مشروع معين لفترة زمنية معينة وبنسبة تتراوح بين 2.5 و 6 % موضحاً أن النسب يتم تحديدها على مدى قوة البروكر. مؤكدا أن عدد شركات التسويق العقاري سيشهد زيادة كبيرة في السوق خلال الفترة المقبلة لما يلعبون من دور في تسويق المشروعات.

 

ماجد صلاح: الأفضل التعامل مع المطور

في حين يرى المهندس ماجد صلاح العضو المنتدب لشركة مدار للتطوير العقاري، أن الافضل للعميل هو التعامل مباشرة مع المطور العقاري على الرغم من دور المسوقين العقاريين في تنشيط المبيعات.

ولفت إلى أن العلاقة مقننة بين المطور والبروكر ولا تحتاج إلى تقنين، ولكن الافضل للعميل هو فريق المبيعات الخاص بالمطور العقاري مباشرة كونه يسوق المشروع الخاص به فقط.

محمد البستاني: أفادت السوق في وقت معين

ويرى المهندس محمد البستاني رئيس مجلس إدارة مجموعة البستاني للتنمية العقارية، أن المسوقين العقاريين أو البروكر أفادت السوق العقاري في وقت معين لجميع الأطراف سواء للعميل أو المطور أو البروكر.

وأشار إلى أنها تعتبر الملاذ الوحيد لشركات التطوير العقاري التي تنفذ مشروعات ولا تستطيع تسويقها، مشيراً إلى أن تنظيمها سيعمل على تطوير عملها داخل السوق، بالإضافة إلى تصنيفها وإظهار الشركات الجادة وغير الجادة.

وعن القيود على شركات التسويق العقاري، أكد البستاني أنها بالفعل لديها السجل التجاري والبطاقة الضريبية ولكنها غير كافية ولابد من عمل شعبة ينضمون تحت مظلتها من اجل إحكام عملهم داخل السوق.

وشدد على أن تدشين شعبة خاصة بهم سيساهم في تطوير أعمالهم وضبط إيقاعهم، موضحاً انه حتى الآن لم نسمع شكاوي من العملاء بخصوص البروكر أو المسوقين العقاريين .

وشدد أن دور الدولة يتمثل في الرقابة عليهم وتنظيم عملهم من اجل الحيلولة دون وقوع عمليات النصب، موضحاً أن تنظيم عملهم يعتبر إفادة كبيرة للسوق العقاري خلال الفترة المقبلة.

 

أحمد أنيس: تنظيم السوق يقلل عددهم

من جانبه أكد الدكتور أحمد أنيس خبير التقييم العقاري، أن تنظيم عمل المسوقين العقاريين لن يحدث الا بتنظيم السوق ككل، مشيراً إلى أن السوق العقاري في مصر لم يصل إلى مرحلة التشبع حتى يبدأ تنظيم العمل داخله.

وأشار إلى انه على الرغم من ارتفاع اعداد شركات التسويق العقاري، الا أنها لن تكون ارقام نهائية لان السوق لم يأخذ الشكل المنظم له حتى الآن، موضحاً أن جميع الأسواق العشوائية في جميع دول العالم لم تتحول إلى اسواق عالمية منظمة الا بعد وصول اعداد المتعاملين فيها إلى التشبع.

وأضاف أنيس، بأن اغلب حالات البيع في الوقت الراهن تتم من خلال سماسرة أو مسوقين لما لهم من انتشار داخل السوق، لافتاً إلى أن تنظيم السوق سيؤدى إلى انخفاض عدد الشركات لما سيفرضه ذلك عليهم من ضوابط يتم تطبيقها على جميع المتعاملين فيه.